一箭陶瓷旗下品牌AIFEN瓷磚 “招商得奔馳”引熱議 創新招數謀突圍

一箭陶瓷工人對瓷磚的產品質量進行質監。

“自8月15日起至8月31日止，凡經銷商一次性充值31.8萬元，不僅可以提取等額產品，還可以無任何附加條件獲得等值31.8萬元奔馳汽車一輛。”近日，恩平市一箭陶瓷有限公司（下簡稱，一箭陶瓷）旗下品牌“AIFEN瓷磚”這一“招商得奔馳汽車”的工廠大促舉措引發陶瓷界熱議。

在當前陶瓷磚市場普遍低迷的大背景下，一箭陶瓷這一銷售奇招起到了奇效。至截稿前，該公司已經成功簽約78位經銷商，同時送出數十輛奔馳汽車，即將完成“80位經銷商數十輛奔馳汽車”的首期招商目標，成功踏出了突圍“產銷寒冬”的第一步。

□文/圖 胡偉杰 譚錦波

市場低迷背景下尋求突破

8月流火，市場卻寒流洶涌。今年以來，全國陶瓷磚市場一直處于低迷狀態，陶瓷行業面臨“產銷寒冬”。相關數據顯示，今年上半年，全國陶瓷磚產量46億平方米，同比急降17.7%，前5個月規模以上企業減少98家。七八月的行業數據顯示，這樣的行業下行狀態并未得到改善。

“今年可謂是我們公司12年來遇到的銷售情況最差的一年了，說是‘產銷寒冬’一點也不為過。”一箭陶瓷總經理趙國濤說。他表示，受國家房地產政策調整、中美貿易糾紛等一系列因素影響，今年以來，陶瓷磚產銷市場一直非常低迷，整個市場需求萎縮了三至四成。“我們公司原來是以批發零售為主，根本不愁銷路，每年3—5月，陶瓷磚都會迎來銷售高峰，但今年非常反常，銷售情況從3月至今沒有明顯好轉。”趙國濤說。

在這一背景下，陶瓷企業紛紛被迫轉型。趙國濤表示，該公司從今年5月開始積極通過加強與電商平臺合作、創建“新銷售”策略、創新產品等方式進行轉型。“招商得奔馳汽車”這一策略，就是該公司銷售模式變革的起手式，目的是通過這次活動快速篩選出優質經銷商，快速布局各大城市。

事實證明，這一策略非常有效。該公司“招商得奔馳汽車”的消息傳開后，全國各地經銷商紛沓而至。“這段時間，我們每天都能接到幾十個電話。”趙國濤笑著說，目前該公司已經成功簽約78位經銷商，同時送出數十輛奔馳汽車，即將完成該公司“80位經銷商數十輛奔馳汽車”的首期招商目標。

大規模讓利源于對產品的自信

在獲得普遍關注的同時，也有不少業內人士對此表示懷疑。畢竟，在市場低迷的情況下，如此大規模的讓利，在很多人眼中是“逆水行舟”的不智之舉。部分業內人士認為，這是一場魄力、勇氣+模式創新的對賭，在如此不景氣的行業背景之下，也許會對招商有良好效果，但是虧損的風險也不小。類似“招商得豪車可不可信”、“明顯虧損為什么還要堅持”等的疑問，也集中在行業及經銷商群體之間發酵。

對此，趙國濤表示，該公司承諾的優惠肯定會兌現。當然，不是隨便一個人拿著31.8萬元過來，就可以加入一箭陶瓷的銷售團隊。畢竟，這次“新銷售”的目的是為了篩選出優質經銷商。該公司要求經銷商要有獨立展廳、有成熟的團隊、有長遠的戰略眼光。

“招商只是開始，關鍵是我們的立足點——產品能否持續為經銷商輸出價值和發展空間。”趙國濤表示，之所以敢如此大手筆地讓利，一來是該公司希望通過這次活動快速篩選出優質經銷商，快速布局各大城市；二來是該公司對于自己的產品有著絕對的信心。

據介紹，一箭陶瓷是一家專業從事生產、銷售的瓷磚企業，是國家高新技術企業，擁有多項發明專利和實用新型專利，先后榮獲“廣東省江門市工程技術研究中心”、2017年中國陶瓷衛浴行業“通體大理石瓷磚十大品牌”、2017中國陶瓷衛浴行業“陶瓷品牌100強”、2016中國陶瓷衛浴行業“木紋十大品牌”、2016中國陶瓷衛浴行業“陶瓷品牌100強”、“2016年陶瓷品牌100強”、“2016年木紋十大品牌”等榮譽稱號。

環保建設投入超過4000萬元

趙國濤表示，該公司的瓷磚產品多是現代主流產品，色彩、紋理以簡約的現代、時尚風格為主，包括800mm×800mm×13mm瓷拋磚、600mm×1200mm×12mm通體大理石瓷磚，并推出了750mm×1500mm、900mm×1800mm規格大板通體大理石瓷磚。除了普通的瓷磚，該公司還有獨具特色的高端品牌，如該公司生產的負離子通體瓷拋磚，結合了全通體坯體層、晶體層、瓷拋層、負離子層四合一的工藝。在全通體坯體的表面附上一層厚度為2mm的白色晶體，晶體加入了碧璽礦物質，能夠與空氣中的水分子反應，從而產生負離子，起到凈化空氣的作用。廣東省微生物分析檢測中心的分析檢測結果顯示，該負離子通體瓷拋磚對于大腸桿菌的抗菌率達52.78%，對于金黃色葡萄球菌的抗菌率高達99.33%。

一箭陶瓷不僅產品質量過硬，在環保方面的投入也是不遺余力。自2016年進入恩平工業園區以來，該公司首期便投入1000多萬元進行環保整治，成功達到國家環保各項標準要求。隨后，該公司陸續在大氣整治、防塵整治、水源治理等方面投入大量資金和精力。截至目前，該公司累計在環保方面的建設投入超過4000萬元。

以“新零售”手段

力求實現“爆品牌快布局”

趙國濤表示，當下，精裝+整裝+設計師渠道的瓷磚銷售總份額已高達60%，一些城市零售已經下降到30%左右。全國各地市場冷淡，傳統經銷商終端門店業績出現斷崖式下滑。渠道裂變、消費迭代，營銷的競爭又將回到門店“零售力”的競爭。

“我們這次招商雖然付出了巨大成本，但是效果非常明顯。這是一次招商創新，未來我們會繼續在營銷策略上為經銷商門店提供創新支持。協同客戶打通終端零售渠道，加大扶持力度，打造學習型門店，由上至下貫通，而不是僅僅停留在招商階段。”趙國濤說。

“新零售”概念盛行，從概念到落地，正在深刻影響著商業生態變革，也考驗著傳統陶瓷經銷商和品牌商。其中，線上線下的融合、新技術的應用、商業邏輯的重構、用戶體驗的升級等，都已經納入“新零售”的范疇。

對于一箭陶瓷來說，他們還有新的計劃——賦能經銷商在未來門店的零售工作，他們稱之為“瓷磚新零售援助計劃”，包括傳播方式的變化，如以內容輸出作為背書，宣示品牌文化及經營理念，以新媒體互動式創意傳播引流，以創新創意推廣方式啟發經銷商的自我推廣思維，以產品、空間、事件策劃為推廣核心等，達到實現“爆品牌、快布局”的基礎性突破。

趙國濤說，該公司將于8月29-31日在恩平市山泉灣溫泉酒店舉行全國招商大會暨產品發布會。屆時，將發布數百款新品。其中，對位通體、表里如一的原石瓷磚是該公司核心主打產品，其不同于普通瓷磚只裝飾到表面，而是切割后的內部紋飾也與表面一樣，就像天然石材加工的一樣。

“我們堅信，我們的產品品質和性價比會在這次招商中凸顯價值，提升成交率。”趙國濤說。