致圣堡龍經銷商：2018年讓我們主動布局，共創未來！
隨著陶瓷行業發展競爭越來越激烈，上游廠家也在激烈競爭中不斷淘汰和洗牌，大家裝行業4萬億的市場，會慢慢變成精裝房、整體家裝、中高端設計師等渠道，建材批發城低價批發商越來越少。所以，瓷磚經銷商朋友，在選擇瓷磚品牌代理時，需要開動您的大腦，擦亮您的眼睛。根據近期市場走訪調研分析，綜合了一些瓷磚界營銷經驗豐富人士的分析和觀點，筆者今天和大家探討三個問題：第一個是2018年哪類品牌會陣亡；第二個是哪些經銷商會舉步維艱甚至破產；第三個問題是經銷商轉型如何選擇制造商品牌？
一、2018年哪類陶企會陣亡？
我們從宏觀層面、國家產業政策、商業模式變革和消費結構的變化，筆者認為經銷商如果你手中有以下八類陶企品牌，你格外小心：
第一類：跟不上商業模式變革，體制僵化，不能順勢而為。
第二類：規模小、靠炒作或貼牌做低價私拋。
第三類：沒有自身研發能力或研發能力不足，沒有工廠，靠仿板。
第四類：產品品牌口碑差，出了質量問題，服務跟不上，跟經銷商和顧客斤斤計較。
第五類：沒有品牌核心價值，不能找準市場定位，尤其是傍個洋品牌、混淆視聽的品牌。
第六類：營銷模式落后，只顧自身賺錢，不管經銷商死活，不能和經銷商共同成長。
第七類：團隊素質低，服務意識差，企業缺乏戰略能力。
第八類：只管收錢壓貨，不幫助經銷商成長，不做廣告，不作終端形象。
談完陶企，我們再來探討流通領域的經銷商，哪類經銷商會被行業和市場淘汰，如果您與以下兩項有關，您得格外小心：
第一：在建材市場做低價私拋廠的業務，靠拼價格，做低端消費者生意。
第二：同時經銷三個及三個以上品牌，經營思路不清晰、經營模式比較單一。
第三：缺乏系統的終端運作能力，與廠商互動能力差、與消費者互動能力差。
第四：定位不清晰，既不是專賣店，也不是廠家的代理商，同時，主攻方向不清晰：如零售、整裝、設計師路線、工程等等。
第五：選中的品牌與自身的經營能力不匹配，操作過程中磕磕碰碰，不順暢。
第六：選中的品牌與所在區域消費者定位不符，導致目標消費者不清晰，規模做不大，賺錢效應差。
第七：缺乏團隊，靠家屬，沒有現代化的管理能力和經營能力，你選擇的品牌也不能為你經營賦能，不能帶你一起在悵。
第八：跟不上行業發展趨勢，完全靠經驗吃飯，固步自封。
如果你現在的模式與上述兩點及以上相符，你得慎重思考你現在的品牌是否值得你繼續經營下去，如果不適合你，得堅持拋棄。接下來，我們把重要的篇幅放在如何選品牌上，我們提供了8個評價維度，供大家選擇：
維度一：企業實力，長遠發展的堅實后盾！
無論是私拋廠還是一些大集團的二三線品牌，依然抵不過陶瓷行業正在經歷的快速洗牌。批發的利潤越來越低，價格紅利的日子越來越遠，運用集團內一線品牌的資源和經驗復制運作方式的路子也越來越行不通。因此，企業實力是長遠發展的堅實后盾。經濟大環境低迷下，商家尋求代理品牌，企業的綜合實力不可忽視。因此經銷商在決定加盟某瓷磚建材品牌之前，有必要比較廠家在行業里的品牌定位、信譽、實力等等。
不可否認，與經營規模雄厚的廠家合作，銷量上有相當大的保障，心里也踏實一些。選擇廠家時，一定要選擇有生產能力和質量體系保證的廠商，無論廠家的條件和品牌有多好，管理水平有多高，如果廠商沒有核心技術和保證產品的質量體系，估計這樣的合作不會長久，因此在選擇時要避免這一點。作為陶瓷行業知名度高，產能大、品質好、服務強的品牌屈指可數，如東鵬、馬可波羅瓷磚、新明珠集團、新錦成，這些企業算是業內實力代表。
維度二：成長型企業和給渠道賦能同等重要，廠商共振發展是關鍵中的關鍵！
隨著產能過剩，市場逐漸飽和，很多陶瓷企業品牌意識覺醒，不再盲目地走拼產能、拼規模的路子，轉而把精力投向市場，新營銷成為新時代下陶瓷企業突圍的重要手段。同時，在營銷上，必須始終堅持一個觀點：模式找對，事半功倍。對于陶瓷行業的現狀，產品同質化比較嚴重，這就決定了要想營銷成功就要看企業營銷力。在這種情況下，企業之間的競爭本質是商業模式的競爭，尤其是營銷模式的競爭。所以，經銷商要研究好營銷模式是否科學合理，是否切合本土市場消費理念和消費水平。其中簡一就是其中傳統行業的代表，拿下央視新聞聯播的廣告標王，迅速拉高品牌高度。同時，馬可波羅瓷磚作為中國家居行業唯一連續兩年入選“國家品牌計劃”的企業，即可見證了其強大品牌實力與影響力。另外，新錦成也在走一條新營銷之路：走區域代理+直營專賣店的全新模式，給經銷商賦能，把經銷商賺錢放在營銷戰略核心策略之一，這難通可貴，筆者認為：如果這一戰略得到成功實施，算是行業的一道靚麗的風景線。
維度三：品牌文化,塑造品牌和產品的價值！
品牌文化對于人來說就如人的思想和靈魂，如果人沒有思想和靈魂就如行尸走肉一樣，可能隨時會被其他生物所消滅，無法長期生存和發展。瓷磚品牌也是如此，獨特的具有豐富內涵的品牌文化更能彰顯其品牌在行業中的地位和戰略發展思路，正如歐神諾品牌提出了“天下無磚”系統解決之道，即通過元素、空間和服務三大途徑讓消費者得到的不再是一塊塊磚，而是搭配好的一個個空間和新錦成提出“5A健康家居系統”為在企業主導的創意設計中真正融合消費者的生活方式，匯集全球多個專家根據“人體呼吸系統及智能化技術“，無論歐神諾還是新錦成，都從消費升級的角度去塑造品牌新文化，是一條正確的道路。
維度四：選擇與消費升級大戰略一致的成長型企業！
很多經銷商在選擇陶瓷品牌時，都喜歡能夠傍上一個好的“大品牌”。如果經銷商有機會、有實力、有能力選擇“大品牌”固然是好事，因為這樣對經銷商來說，可以有效地降低產品在市場開發強度和一些宣傳費用。可是，再大的經銷商在大品牌廠家面前永遠都是弱勢，都要隨著廠家的“指揮棒轉”。經銷商在能力、思維、經濟實力不能與之合拍或跟不上，只能被活活的”拖死“。所以，以作為經銷商必須認識到，市場并不一定都是屬于“大品牌”的產品，一些成長型新品牌，他們順勢而為，與國家倡導的消費升級、環保健康家居主戰略一致的品牌，未來可能獲得更多的機會。在這方面，早期芒果的田園小規格仿古磚，費羅娜的水泥磚，都是這方面的代表企業。行業里也不乏擦邊球類的差異化，以大理石瓷磚為例，當簡一已經成為業內標桿。特地和新錦成的負離子瓷磚，同樣都走出了自己差異化的特色，也在競爭中突圍了出來。2017年，值得行業關注的一個成長型品牌就是：蒙娜麗莎，其成功上市已經說明了一切。
維度五：品類占位，搶占先機！
隨著“新常態，新經濟，新消費”大環境的改變，中國步入“消費升級”通道，對于消費主體年輕化、需求個性多元化的考慮，“功能性瓷磚”在“消費迭代”之中蓄勢爆發。
隨著消費者對家裝裝修不再僅僅只滿足于單一的瓷磚鋪貼，而是開始聚焦“健康裝修”；另一方面，日益嚴重的霧霾事件，再到陶企環保嚴查，無不看出國家越來越重視環保。環保成為了陶企的“心頭病”，在多方面的因素之下，功能性瓷磚憑借其健康環保、實用性強等優勢也被作為當下備受行業關注的潮流品類。目前實行”品類占位“策略較為成功的企業，如簡一的第九代新品上市其核心特點之一就是防滑，鷹牌、箭牌、安華推出防滑瓷磚展示。而繼特地后，紅帆船、陶德、金鼎、新錦成旗下的喜力、圣堡龍、享譽陶瓷等品牌都均有負離子產品展示，幾乎都配備了專業的檢測儀器。值得一提的是，新錦成在12月12日牽頭起草負離子陶瓷磚國家行業標準，獲得了國家相關部門的重視和肯定，說明行業方向得到了國家認可，這已經超越了這一事件本身的影響，功能性瓷磚或是行業下一個風口。
維度六：健全的服務體系，未來競爭的不二法則！
當行業日漸成熟，產品、硬件等方面相差無幾時，競爭已經白熱化，此時的制勝法寶就是服務了，陶瓷行業的傳統性和粗放型的發展，使得行業內的很多企業在這方面做的顯然并不夠也不夠重視。但是，當產品技術日益成熟，品牌體系及運營愈加完善，競爭大時代到來時，服務的重要性也將日漸凸顯。因此，經銷商要了解好開展業務生產企業健全的服務體系，以及必要的服務政策。除此之外，經銷商還要針對陶瓷企業生產商的服務體系做一系列的體驗，比如需要售后問題的解決態度和能力；供貨的及時性；是否有辦公事處或者駐點業務人員隨時上門解決銷售中的難題，這些都是細節中的關鍵。
維度七：以消費者為王 占領市場高地！
“我們已進入真正考驗品牌的年代。”企業需要明確自身品牌定位，清晰自己未來發展走向，從而做出合理的品牌推廣方向。市場競爭加劇，緊握核心競爭力這桿槍，才能在眾多品牌中脫穎而出，牢牢抓住消費者心智。目前較為成功的企業，如：亞細亞大板大理石瓷磚——越大越高端，占位高端瓷磚品類，意圖打造“中國高端瓷磚第一品牌”，滿足新一代高端用戶對現代家居空間的需求；諾貝爾瓷拋磚——新一代瓷磚，更新技術，更好瓷磚，以技術優勢占位其瓷拋磚品類領導地位；新錦成負離子瓷磚--強調清新空氣，抗菌除甲醛等諸多功能，滿足消費者對健康家居的需求。陶瓷行業是低關注度的行業，現在的消費者變得越來越理性，希望自己去找到想要的家居裝修風格。陶企需要換位思考，注重提供消費者體驗式的購買感受，而經銷商在選擇品牌商，也要重點考察企業能否提供專業的培訓服務體系。
維度八：步調一致，合作共贏！
縱觀陶瓷行業，很多陶瓷經銷商因為經營理念的不合，結果導致后期合作上與生產廠家矛盾重重。，最終與廠家分道揚鑣。要知道，理念上的沖突是最不容易協調的，那將會直接導致行為上的沖突。實際上，經銷商與生產廠家之間的對抗與消耗是二者之間合作的最大成本，在這種情況下，很容易使產品成為斗爭的“犧牲品”，結果可想而知。一旦在區域市場上做了一鍋“夾生飯”，要想重新啟動市場可謂難上加難。基于此，在選擇企業的過程中，經銷商要尋找那些敢于把營銷支援條款合同化的生產企業。同時，經銷商一定要了解清楚生產廠家的經營理念，能否與自己的經營理念合拍，相互吻合，否則縱容合作了也難以長久，最終兩敗俱傷收場。
最后，筆者認為其實客戶找品牌最核心的不是門當戶對，不一定是想做大就得找大品牌，做高端就得要找高端品牌。最主要在于資源的匹配度要高。比如說一個客戶，他的主要渠道是以設計師為主，那么他在尋找廠家品牌一定要產品比較個性，符合設計師口味的產品，如金意陶、興輝、等以“現代仿古”重塑行業及消費群體對其品牌的認知的陶瓷品牌。如果以工程為主，就要找品牌知名度比較高，性價比比較高的品牌，如新明珠、簡一大理石、新錦成、博德等有特色、有產能、有品牌保障的知名陶瓷品牌。
最核心的要根據客戶自身資源狀況，根據手頭上的資源，需要整合哪類型資源才形成一個價值鏈。如果純粹按照門當戶對，或者尋找好的品牌跟著去就能賺錢，這種在現實中是不實際的，落不了地。
因此，所有的經銷商在尋找品牌的時候，首先應該要評估好自己的資源優勢在哪一塊，是零售，是家裝，是泥水工，是工程，還是幾個方面的優勢都具備。只有了解自己的“王牌”，才能知道怎么樣去出牌勝算比較大。如果以這種思維來找品牌的話，定位自己的商業模式，后期運作也會比較順暢一些，勝算會高很多。
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