1億小目標達成，大目標正在努力！

即便多年來缺少大牌參與

十年來的口碑逐漸下滑

第30屆佛山陶博會依然在爭議聲中順利結束

如果把陶博會比作一部電影

本屆劇本是獻給群戲的

也是獻給企業的一個舞臺

讓業內外觀看花樣百出的“創意”與“大氣”噱頭之外

看一看在行業趨勢不可以逆轉的當下

眾多渴求轉型的陶企

如何照鏡子，正衣襟

演好自己想要的角色

奇招雖多，用意不用形

每一屆陶博會，筆者最喜歡看展后亮點的總結，基本上可以看出每一屆陶博會的走向和行業趨勢。雖然每一屆都離不開香車美女，也離不開各式發布會，但充滿創意的陶企市場部，還是能夠在框架中玩出花樣，甚至一些新興品牌還能玩些不著邊的跨界來吸引眼球。

在陶博會亮點越來越少的現在，本屆陶博會的亮點基本被轉型期的企業包攬。比如，林寶堅尼配美女，還有一字排開的超大板；歌麗葉炫酷的懸空情景秀；加西亞玩起科幻，黑武士領隊大跳機械舞；還有幾只披著品牌標識的水牛低成本地意外走紅。在這些奇招背后，企業或是希望在沒有優勢產品和品牌知名度的當下，秀一把存在感。或更多的是，復制一下當年林志玲來佛山的盛況，借此一炮而紅。

噱頭之后，從眾多發布會更能一窺企業轉型發展的迫切之感，金意陶、QD、新錦成、興輝、新璟盛、宏宇等等大品牌輪番登場，看重的已不是吸睛之舉，選擇在陶博會期間舉辦發布會，對這些品牌而言，是“蓄謀已久”的準備。此刻，無論是企業還是經銷商，看到更多的是一個品牌審時度勢后的轉變，絕不僅僅是憑借美女吸引經銷商駐足觀看那么簡單，而是一場實打實，關于未來的“干貨”分享。

▲明星、論壇、發布會儼然成為陶博會常客▲

從QD國風館落成，到富強集團這類企業的高調亮相，可以看出企業在行業風潮中的幾度沉浮。無論是私拋廠還是一些大集團的二三線品牌，依然抵不過陶瓷行業正在經歷的快速洗牌。批發的利潤越來越低，價格紅利的日子越來越遠，運用集團內一線品牌的資源和經驗復制運作方式的路子也越來越行不通。“落后企業在加速退出歷史舞臺，低質低價產業鏈，在急劇萎縮，而國家供給側改革和環保政策，也進一步加劇了瓷磚批發城和中小批發商的消失，靠低質低價經營的建材市場，正成批的關閉和萎縮，舉步維艱”，作為陶瓷行業知名的產能大廠，來自新錦成產業集團CEO羅華剛先生的一句話，反而把這種困境說得更令人信服，靠單一產品與規模優勢發展的新錦成，更能體會這種企業品牌化轉變的危機感。

▲以大為美，大規格瓷磚蔚然成風▲

大板、現代風、應用主義勁吹，眾多企業借助一股風潮開始轉變，但對產品的過分熱衷、對概念的不斷翻新包裝，僅憑借吸引眼球的營銷手段，顯然還沒有找到自己的方向與方法，甚至對眾多經銷商而言，這家說仿古風、那家說年輕化，談合作發現還是一樣的套路，支持也少，這樣的“轉變”明顯缺乏了誠意。品牌化的方式，是一個系統工程，在眾多的工程面里，有些企業會選擇一個切口突破，如QD的國風館，就是借助別具一格的展廳打開缺口，而金意陶的發布會也一貫延續他們在營銷上的優勢，在各自的轉變中找定位。同時在轉變的，新錦成的轉型卻為行業提供了另一個范本。

轉型不僅僅是營銷上，或開創一個品牌，尤其對靠大規模生產經營的企業而言，轉型更多是思維和管理的改變，甚至為了改變，達到5年內快速打入品牌第一梯隊，新錦成這家企業愿意投入和反哺經銷商來培育市場，擯棄了行業中難免的家族親信管理，企業管理層多為專業的職業經理人，從經營上確保專業化、高效化；重金投入品牌化轉變，與央視、中國之聲、鳳凰衛視達成戰略合作，大規模宣傳；全新升級展廳、全新產品陣容、“以市場為導向，以客戶中心”的新營運模式、產學研一體化建設，全方位、多角度的轉變，這樣的力度在近幾年十分少見。

▲對于大多數企業而言，1億訂貨既是經銷商的肯定，也是鼓勵▲

在轉變上，順勢而為，靠愿力去突破的新錦成，在陶博會期間與他們的經銷商傳達了這種轉變的思路，巨大的轉變也帶動了他們的經銷商。在這場會議上，新錦成的5年大計在短短兩天內已經完成了一個小目標：當場訂貨金額超1億元，對于還沒有完全走出銷售困境的大多數企業，這樣的成績已經足夠震撼，可見在“干貨”面前，經銷商才更有信心跟隨企業的大戰略，相信企業是從內到外的革新。

打好組合拳，轉變也需策略

關于轉變，有些企業明顯存在“中體西用”的思維模式，使用行業內通用的說法是“跟隨戰略”。有些企業，則更樂意用有限的資源，做好一招一式，希望靠一招殺出重圍，玉石、大板、仿古磚，在品類上有實力的陶企推陳出新，推出了很多非常好的產品，如金意陶更是成立了仿古磚研究院，發力現代仿古磚研發。誠然，仿古磚在國內流行的日子不算長，前期也少有企業跟進，唯有國外品牌在這里不斷更新技術，在產品設計上獨樹一幟，因此，本屆陶博會，興輝與馬拉齊簽訂代理協議，也是驗證了國外企業產品設計的過人之處。

▲興輝簽約意大利蜘蛛瓷磚▲

▲現代風、應用主義是行業未來設計的風向標▲

重產品，歷來是陶企發展的基石。在當今的行業中，不僅產能過剩，性能也過剩，設計成為另一個發力點。各家對當代審美都有著自己的理解，鷹牌2086、新潤成波諾尼亞仿古磚、新錦成旗下仿古磚，實質都在解讀行業的趨勢。今年來，年輕化幾乎成了大部分陶企的轉型目標之一，關于年輕化，最直接體現在展廳設計擯棄了以往歐式奢華的格調，轉而研究年輕人喜歡的簡約風格，大部分陶企幾乎以個性、倡導生活方式的觀點來理解年輕人的裝修觀念，在展廳的設計上更加現代、也更加有高級感，在這屆陶博會上這樣的風潮更盛，有些淹沒在大潮之下，有些如歌麗葉、興輝則玩出了不少新意，甚至一些后起之秀如喜力瓷磚，新裝展廳吸引了不少佛山本地的設計師特地前往這個展廳參觀學習，可見風潮之下，還有彎道超車的機會。

除了產品設計和空間設計的方向，有些企業在瓷磚功能上下了一番苦功。最早，筆者了解到的功能性瓷磚是山東統一企業的抗靜電瓷磚，當時已經十分感嘆瓷磚居然還能夠做到這么多功能，而今，抗菌瓷磚、防輻射瓷磚已經鋪天蓋地。今年陶博會，有不少企業也推出了負離子瓷磚，這種瓷磚強調清新空氣，抗菌除甲醛等諸多功能，能實現技術突破并有技術專利的，目前也就特地、新錦成幾家，這類瓷磚是一種經過證明較為有效的新型瓷磚，也是未來的趨勢之一，擁有這項技術專利的幾個企業，有些在宣傳上發力，有些如新錦成、協進等的負離子瓷磚，在宣傳外，產品的性價比也更高，也吸引了不少經銷商的關注。

▲負離子瓷磚日漸成為行業未來趨勢之一▲

縱然陶企在經歷了一波又一波產能過剩，客戶流失的困境，總有一些力量支持著少數陶企前進甚至提升，大品牌憑借不僅是logo的號召力，更多是背后成套的營銷體系、價格體系、服務體系，以及強大的產能、研發能力。在轉型期的企業，有些是迫于形勢，有些是主動為之，營銷體系的變革，考驗的不再是簡單的“生產—價格——銷售”的傳統模式，而是對客戶和消費者心理的把握。

深度合作、提高對客戶需求的響應速度和服務質量、以銷定產，這些跳脫傳統生產型企業思維的觀點，已經越來越被眾多企業提及，說到底陶企生產最終目的是為了銷售，研究銷售對象已經成為處于轉型期企業的必修課程，與其說這是一個企業的變革，不如說是對“客戶為本”理念的回歸。在過往，關注客戶需求經常只是一句口號，頻繁的客戶更替，服務質量的每況愈下，往往是企業慢慢衰落的標志。以客戶為本的目標，必須配合管理、運營、生產、市場等多個環節，一些體量龐大的企業轉型更需魄力和智慧，而一些沒有過多負擔的后期之秀反而有機會借行業轉型的風潮異軍突起。

陶瓷十年路，荊棘中前行。第30屆佛山陶博會雖然已經落幕，盡管是一部“星味”不足的群戲，可在企業的努力，讓這部戲還是演出了各自的精彩，有些企業，也從這個舞臺，逐漸有了邁向天王巨星的潛質。正是有這些力圖創變的企業存在，每一屆陶博會，行業才有更多的看點和希望。