瓷磚一線品牌伊莉莎白瓷磚

在如今的終端銷售來說，隨著各類促銷或聯盟活動越來越多，天天搞活動、天天搞促銷，導致門店的客流量原來越少，生意越來越難做，對于這樣的情況很多終端比較迷茫。到底是什么原因導致顧客不進店呢？

巴洛克系列

01

找原因

環境分析

1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎？

2.你的店面環境顧客是否喜歡？

3.你的動線設計、產品陳列是否讓顧客有看的興趣？

4.指引和導示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？

產品分析

1.我們有沒有可以讓周邊顧客喜歡的產品？

2.如何找到不同時間點顧客需要的產品？

3.如何找到不同顧客需要的不同產品？

4.如何與周邊的店面形成產品的差異化？

白雪系列

顧客分析

1.你知道店面的顧客類型是什么嗎？

2.他們多長時間光顧一次你的店面？

3.他們平均在店面的銷售金額是多少？

4.知不知道他們為什么來你的店面買衣服？

5.你和他們是朋友嗎？

員工分析

1.員工是否適合目前的銷售環境，是否稱職？

2.他們懂不懂營銷或者促銷？

3.員工需要什么技能才能在店面經營中幫助店面提升進店量？

02

多研究

顧客

1.統計每天路過店面的顧客數量以及進店的數量，算出進店率。

2.顧客調查，詢問進店顧客他們進店的理由：便利、實惠、時尚、新款、品質、檔次、服務、售后等等。

3.營銷活動總結，每次營銷活動，要統計出多少顧客來店面，占通知到顧客的比率，以及每種通路的比率。

4.老顧客有多少？也就是回頭率，店面這樣的顧客占比大不大？

卡薩布蘭卡系列

產品

1.店面的產品定位對不對，是不是適合顧客的購買需求？這個可以通過進店量與顧客成交的比率來計算。

2.價格也是影響顧客成交和進店的要素。同時在服務技巧上下功夫，給顧客帶來更多的價值和差異化的服務。

03

監督

方案定位

做方案的目的是什么？帶來進店量和成交率。

1.一次營銷一類顧客：不要盲目地讓每位顧客都參加每個營銷活動，要精準的定位，讓該來的人來。

2.量身定做具體的內容：給一個他們參與的理由：省錢、學知識、占便宜、交朋友等。

3.宣傳方法要創新。

人員執行

1.談顧客感興趣的話題，顧客沒有興趣活動是成功不了的。

2.用智能機發布和邀約顧客：不能讓員工沒有事情干的時候就無所事事。要讓他們通過智能終端邀約顧客，做精細化和差異化。

3.每位員工的邀約效果都要登記，可適當給予一定獎勵。

效果評估

1.是否成為粉絲？讓顧客進店的首要任務是“圈人”，交朋友是大事。

2.有沒有產生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強的銷售能力！

塞納河系列

04

為什么意向顧客沒有成交？

1、你真心幫助客戶了嗎？

要把產品銷售出去，導購人員首先要把自己銷售出去，讓客戶接受你。

2、你的熱情是否適度？

過猶不及，我們需要熱情和服務，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環境和氛圍。

要學會讓客戶說話，體會客戶內心想法，認真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

3、客戶的需求你是否真正清楚？

我們如需探尋客戶的需求，需要問對幾個關鍵的問題：

請問是為單位選購，還是自己家里用？

了解客戶身份很重要。

您是家里裝修到什么程度了？

探詢客戶需求，對癥下藥。

您的的房子是什么戶型？大約多少平米？

優秀的導購會根據客戶有針對性問清楚客戶的需求。

瓦爾納系列

4、你有做出該有的引導嗎？

在日常的店面銷售過程中，有一種非常普遍的現象，客戶進來后，問了幾款產品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。為什么呢?

客戶方面的原因：

隨便看看，沒有拿定買什么樣的；

沒有符合自己要求的產品；

沒有吸引客戶的地方；

對導購人員的言談，舉止不感興趣。

導購人員方面：

自己沒有專業度；

把握不了客戶的需求點，興趣點；

不能很好地引導和激發客戶的需求。

5、你的介紹有重點嗎

當客戶細看一款產品問你一些細節、主動的時候就已經開始感興趣了。當客戶對一款產品產生興趣時，是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機。

介紹產品賣點時要重點介紹客戶最關心的利益點和對客戶的好處，以及和競品進行有針對性的有效比較。講一個賣點，就要把它講透。

維也納系列

6、客戶是否體驗過產品？

介紹產品，不但會說，還要學會演練產品，適當的時候創造機會讓客戶體驗。

客戶對自己體驗過的產品感受是最深的。很多時候，感覺一個點吸引了客戶，就達成了交易。

7、你允諾過客戶什么？

客戶相信證明，同時更需要我們營銷人員拿出承諾，讓客戶相信我們的決心，相信我們的產品，展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。

8、價格是可以隨意變動的嗎？

當客戶感覺產品價格貴時，銷售人員要不斷的增加產品的價值和附加價值。而不是隨便降價。

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