智能門鎖在公寓行業已受到越來越多的關注。前有去呼呼重金搶占市場，現在聯寓似乎也想以一種激進的方式在該領域布局。在智能門鎖的生態鏈中，眾玩家將如何走向整合與共生？

12月28日，在由上海聯寓智能科技有限公司、友社國際青年社區發起，TBO（旅游商業觀察）協辦的【融合與共生】暨公寓行業大整合戰略發布會上，聯寓科技CEO 關鳴、科技俠智能門鎖CTO陳上根、櫸樹智能CEO王華、楊格鎖業創始人兼CEO周理新圍繞“群雄逐鹿的公寓智能門鎖如今進入連橫合縱新時代？”這一議題展開了討論。

TBO：去呼呼曾在公寓門鎖行業通過“免費+地推”這種比較粗暴的方式來推行。給大家留下一種智能門鎖不值錢的印象，同時目前市面上的智能門鎖價格從幾百元到一千多元不等，它的價值如何評估？是不是物理鎖配一個芯片、配一個智能程序就能被稱為智能門鎖？請三位門鎖廠嘉賓談談如何理解智能門鎖及它的價值。

楊格鎖業 周理新：智能鎖在中國的發展有十年左右，從制造、研發、生產到穩定性都有相對提升。八年前，一個指紋鎖可以賣到八九千元，但不如使用一把機械鎖感覺好，這源于技術問題，但現在的穩定性提升了很多。

櫸樹智能 王華：產品的價值要回到用戶體驗層面來看。智能門鎖對提升租客的體驗感作用明顯，比如提升安全性、方便進入等。對運營平臺來說，可以防漏補缺，尤其是一些體外循環的運營，以及人力的節省。

國外有一個房地產銷售平臺做的很棒，它為買房者提供30天短租服務，供全方位考察社區環境。國內如果能打通長租、短租，可以提升營銷。比如長租平臺會帶客看房，他可以做一個短租產品。如果做到柔性運營，就需要更安全可靠的智能鎖。

科技俠 陳上根：智能鎖的重要性包含兩方面：一是鎖本身要穩定，二是需要一套系統做支撐，比如我通過后臺可以很好地查看數據、管理鎖，并記住鎖的操作。產品通過配套系統，才會發揮更大作用。

TBO：這個行業里有很多鎖廠都在做系統，你們對這件事是否擅長？系統開發目前到什么程度？

楊格鎖業 周理新：我們做的是自己擅長的智能鎖硬件部分，后臺目前并不由我們來做。

櫸樹智能 王華：我們做系統，現在已經完成了核心板的研發與SDK集成，藍牙鎖可以與不同型號、不同操作系統的手機做適配。在系統應用上，重要的是要保證穩定性與可靠性，因此接口的對接，在保密、數據的第三方審計等方面都需要在系統層面上做更多考量。

科技俠 陳上根：長短租公寓甚至學校宿舍都有管理系統，智能門鎖可以用到這些行業。如果系統不同，他們會找專門的開發商或提供商購買。科技俠所做的就是把智能門鎖相關的功能做成對接的接口。比如APP的SDK，我們可以對接蘋果、安卓系統，通過APP和系統就能管理好這把鎖。系統的穩定程度，各個行業不一樣。我們有專業做系統的人，現在做的較完善。

TBO：三位嘉賓都介紹了智能門鎖的價值，但這種價值沒有辦法評估。我們觀察到，去呼呼花重金在業內鋪了20萬把左右的智能門鎖。現在聯寓也在推免費智能門鎖，聯寓的底氣是什么？這是否代表聯寓也有十幾億元或者更多的后備資金支持？

聯寓科技 關鳴：聯寓對于免費這件事，已經想了兩三年，但之前大家對智能鎖了解很少，現在辦公、酒店、公寓等行業都有相應的市場需求。公寓行業對智能門鎖是一個剛需，在滿足穩定性與可用性后，后期管理與維護成本會降低。但智能門鎖投入大，安裝和購買費用很高。

公寓企業可能希望以三百、五百、七百元的價格就可以買到一把智能、先進的門鎖，但有些公寓企業，需要一次性買一兩萬把，投入很大，所以我們希望公寓企業通過聯寓可以獲得免費的鎖。我們在資金上沒有問題。

通過免費模式，我們跟科技俠、櫸樹、楊格這些智能門鎖公司合作，一是可以提供好的產品，二是提供低門檻，讓大家不需要付出成本。

TBO：關總的打法戰略比較激進。此前我們了解到去呼呼的一部分鎖由于不維護出現了問題，而聯寓通過技術把這其中的一些去呼呼的門鎖進行了接管，解決了一些公寓運營商的問題。請問關總，技術接管是用什么方式實現的？

聯寓科技 關鳴：去呼呼門鎖在安裝很久以后，個別服務跟不上。對我的客戶來說，最主要的困擾是鎖無法卸掉。令去呼呼尷尬的是，他們如果要收回全部鎖，就要退還原有的押金和服務費，因此回收會產生一大筆違約金。

我們可以免費把令兩方都尷尬的鎖重新用起來。原來的鎖無法使用，公寓公司就沒法運營，而我們可以讓它正常運營。對去呼呼來說，聯寓做過、改造過的門鎖，后期維護也會由我們完成。我們所有的出發點都是善意的。

TBO：如果我是一個鎖廠老板，我不會喜歡聯寓這家企業。一方面可以用技術接管的方式，接管你的鎖，另一方面又推免費智能門鎖。您之前提到要做生態鏈，讓生態鏈的兄弟一起賺錢，但用這兩種方式搶占市場，如何讓鎖廠兄弟存活？三個鎖廠朋友如何看聯寓這種方式？

楊格鎖業 周理新：方式確實很激進，但公寓只是很小的一部分。我們與聯寓將共存，因為我們做實體只能配合他們做這件事。聯寓后面如何運作，我們不清楚。對于實體來講，我們不可能做到免費。

櫸樹智能 王華：供應商自然希望長期合作、共存，櫸樹的智能鎖不太容易技術接管。但我們也希望與聯寓一起把這件事情做下去，這是未來三四年的事情。

科技俠 陳上根：關總做的事很不容易。他花了很多年造了一艘大船，我們船上的人員不會免費提供服務，還是會要工資的。但關總帶我們到哪里，我們就到哪里，當然是越高越遠越好。

TBO：在這個鏈條上，如何與兄弟分配利益？

聯寓科技 關鳴：我們不是到他們廠里搶鎖，而是以不低的價格買鎖，這是我們的免費模式，成本會由聯寓承擔。

TBO：你們推行免費模式的基礎是什么？

聯寓科技 關鳴：很多公司對這種模式比較感興趣。在公寓運營過程中，有兩項資產比較重要，一是房子的資產，二是租客的資產。原來公寓企業往往只關心前者，關心房屋租金的差價，但他們應該更多關心租客資產。

租客資產有幾個層面，一是租客用于租金的資產，這個是公寓運營商可以賺的錢。二是租客的生活潛在資產，即工資。如果你有一萬個租客，每位年平均工資達到6萬元，那你相當于在管理6億元資產。這其中就有“免費”的機會，我們也正在尋找，能夠通過聯寓系統做支撐的贏利點。

租客資產未來的收益將通過金融方式變現、增值，所以聯寓向公寓免費提供鎖，這部分資金是有其他公司在買單，而且還會帶來利潤。

TBO：未來在智能門鎖領域，是否會形成諸如眾薈+很多智能門鎖，聯寓+很多智能門鎖的幾大格局？這是否意味著智能門鎖行業會像PMS行業一樣，迎來一個整合的時期？

聯寓科技 關鳴：以融合共生的心態來看智能門鎖行業，實際上是沒有競爭者的。我們在座三位所代表的公司，在品牌、背景、盈利模式以及各自面對的行情方面都不同。如果僅將對方看作是競爭者，那要看競爭激烈到什么程度。在競爭極端的背景下，它其實是一個共生的過程。

櫸樹智能、楊格鎖業和科技俠可以說是競爭對手，但它們同時又是合作伙伴，因為沒有它們，行業就少了很多選擇，壟斷只會給行業帶來毀滅。

從另外一個層面來思考智能門鎖行業，其實競爭沒有到白熱化程度，這個階段拼的是能力。每家門鎖公司應該更多考慮產品質量、售后服務，還沒有到考慮競爭對手的時候。

科技俠 陳上根：孤立的一把鎖沒有價值。智能家居的入口是智能鎖，它自帶“+”的屬性。多年之前，做智能鎖的企業就做了開放平臺，以便更好地跟合作伙伴對接。

櫸樹智能 王華：我們更關心的是怎樣把鎖做好、增加體驗并形成規模，那么未來在產業鏈上，我們都能得到應有的價值和位置。但現在很多友商并沒有按照這個模式去做，而是在超進度。

我從互聯網轉型做智能鎖，大家可能會擔心我們這些人進入到傳統行業后，會不會只是做完事情就跑，或者認為我們肯定不是要踏實做這件事，而是要做另外一件事，但我們確實是來做鎖的。

楊格鎖業 周理新：智能鎖確實是一個趨勢，能帶來便利、提升管理、減少人力成本。現在看到這個市場的人多了，市場競爭將會促進公司和行業提升。

TBO：王總提到大家對互聯網人進入傳統行業的提防。有人認為他們的實質目的不在于此，或者做完事情就跑。關總會像近期傳聞中說的那樣干一票就套現嗎？

聯寓科技 關鳴：我們公司離IPO還有點遠。但除了IPO，我們的目標是為這個行業一直提供服務。關于我們的免費模式，有人理解了，覺得模式很好，不過有人覺得可能是公司快支撐不下去了，想快速融錢、套現。

第一個提出這一想法的無非兩種人，一種是關心我們的人，希望我們不要走偏路，把公司一直做下去。另一種是害怕我們的人，覺得我們威脅了他們發展，給我們制造一些創傷。