這里提到的“家裝”，是指個人的私有住宅，按照個人的喜好進行裝修。這種裝修，房屋的主人對裝修材料和裝修的工序要求一般都會比較嚴格，但是房屋的主人對裝修材料的了解渠道最主要的方式就是通過各種廣告。用于家裝的建筑涂料一般都是靠鋪天蓋地的廣告打造成的名牌，這類產品品質不錯，但是價格高。

而“工裝”一般是指面積非常巨大的公共場所進行的裝修。這類裝修用的建筑涂料一般來說是性價比比較高的，在質量有保障的情況下，價格相對低廉，對品牌的依賴度不如家裝用建筑涂料那么高。

案例

林川剛入建筑涂料這一行的時候，覺得家裝用建筑涂料是一個巨大的市場，而且從家裝用建筑涂料的價格來看，利潤對于生產廠家來說是非常誘人的。于是林川也像其他知名品牌涂料一樣，在當地知名的建筑涂料市場租了鋪面，大張旗鼓開了一家自己品牌的專賣店。

開張后不久，林川感覺經營的壓力來了。鋪面需要高額的房租，不管有多少客流都必須在店里配備導購，房屋的裝修每天都在折舊……，可是一個月下來，也就賣出去三、五桶漆，而且還都是熟人朋友照顧的生意。

更糟糕的是，林川突然感覺照顧了自己生意的朋友，最近見到自己時總覺得不那么自然，感覺別扭。林川是個心直口快的人，直截了當問朋友是哪里得罪了他。朋友也還算是真誠，告訴林川說前幾天在他店里買了3桶內墻乳膠漆做家裝，給朋友做涂裝的是兩個經驗豐富的老師傅。那個師傅從刷乳膠漆開始，就不停地向朋友嘮叨，“這個乳膠漆太差了，我做了十多年的涂裝，從來沒有用過這么差的涂料！”“遮蓋力差，涂刷面積不夠，總感覺有一股刺激性的味道，是不是甲醛含量超標不環保哦！”。如此種種的說法，讓朋友不敢在花了幾十萬的新房上有絲毫怠慢，在那位漆匠師傅的介紹下，上另一家專賣店以每桶一千多元的價格又重新買了幾桶乳膠漆，而在林川店里買的乳膠漆被扔進了垃圾堆。

朋友在林川店里買的是林川生產的品質最好的內墻乳膠漆，不管是質量標準還是環保標準，都通過了國家權威檢驗部門的嚴格檢驗，達到了國家標準的優等品指標。可是這樣的產品在漆匠嘴里怎么就被說成是一堆垃圾不如的東西了呢？林川聽完朋友的講述之后，開始慢慢琢磨其中的緣由。

問題主要是出在林川想把自己非品牌的建筑涂料打入家裝市場這一決策上。應用于“家裝”和“工裝”的建筑涂料，在許多方面都是不同的。

（1）客戶不同。

“家裝”的客戶是個人，涂裝的面積較小，一般也就兩三百個平方米，一套面積大的家裝也很少有超過五百平方米的。而“工裝”的客戶可以是裝修房產的業主方，也可以是承接整體裝修的總包方，“工裝”的涂裝面積一般較大，少則幾千平方米，幾萬平方米的涂裝工程也是經常碰到的。

（2）對價格和品牌的敏感度不同。

“家裝”涂裝工程因為工程面積小，所以房屋的主人對建筑涂料的單價就不太關心，加上“家裝”的主人很少接觸建筑涂料，對建筑涂料的了解幾乎全部來自廣告，所以“跟著廣告選涂料”是絕大多數“家裝”的主人選購建筑涂料的方式，因為幾十萬基至幾百萬一套的房子已經買了，也就很少在乎一桶乳膠漆是幾百元還是上千元了。而“工裝”的面積一般較大，假設每桶乳膠漆可以涂刷一百平方米的涂裝成品，每桶漆如果價格比預算高出哪怕100塊錢的話，每平方米的材料成本就會增加1元錢。針對幾萬平方米的涂裝工程，成本就會增加幾萬元。所以材料成本是必須考慮的，而對品牌的考慮就不放在第一位了。

（3）營銷方式不同。

“家裝”常用的品牌涂料，一般都是通過鋪天蓋地的廣告、裝潢精美的專賣店和一群有利益紐帶的漆匠共同來完成銷售的。“家裝”的業主一般不具備鑒別建筑涂料好壞的能力，只能通過廣告和專賣店的形象宣傳來選定自己熟悉的品牌，經過漆匠的不懈推薦，最終業主形成購買。按照行規，推薦的漆匠有數額不等的返點。所以，上面提到的林川的朋友請來的漆匠，因為沒有得到林川的返點，所以竭盡所能讓朋友換成另外一個品牌，其中的奧妙也就在這里。

林川生產的建筑涂料是非品牌產品，定價如果齊平品牌漆，那也是沒有市場的。誰會用買品牌漆的價格買非品牌漆呢？但是當定價降下來后，給漆匠推銷返點那一部分費用又沒有了，所以林川終于得出了一個結論：在建筑涂料市場，非品牌的涂料不要想去搶“家裝”市場這一杯羹。而在“工裝”的建筑涂料市場，只要是你的產品質量合格，價格合理，配送貨等售后服務到位，非品牌的建筑涂料也能找到自己的一席之地。