人物-楊勝｜做渠道，就是做好服務（朗寶陶瓷“中國榜樣大展”）

寫在前面

或許，人生的恒久狀態，就是在路上。采訪長沙朗寶陶瓷經銷商楊勝先生之際，他已經從長沙飛到了蘇州，參加旗下品牌的峰會。可見其忙，但他還是如約地耐心地配合采訪，暫且不談生意的大小，就這一點足以令筆者頓生敬意。一個這樣的事實是，忙，并不是任意將工作推進放緩的借口，這就是無數成功者身上的優點。

我想，穿過歷史的長鏡頭，長沙橘子洲頭的豪氣沖天，與蘇州園林流水的淺吟低唱，就如同白天與黑夜，是一個人，如楊勝，如我們，必須要穿越的時光之門，穿過去，就會發現不同的風景，不同的行走方式。

提及長沙，首先想到到的是名人輩出、“心憂天下，敢為人先”的城市精神，沒有任何一個城市敢將自己的標簽定得如此地大，大得無邊無際，又如此地實，實得不容置疑。

將生意做得蒸蒸日上，將公司管理得井井有條的楊勝，是不是悟出了長沙的歷史、今天、以及未來背后的精神內核，答案不得而知。

但，今天，就是這篇訪談文章里，如果你認真地閱讀了，或許可以悟出一些有用的常識來。常識，如浩瀚宇宙，蒼茫大地一樣，經年不息，永不更改。

作為筆者，站在新聞的立場來講，盡量做到不夸大，不走偏的原則，還原事實的本身，并為您提供可以觀望外面世界的窗口。

有一天，如果你成功了，那么恭喜你，你從楊勝這個窗口，看到并抵達了外面更大，更精彩的世界。如果你還是一味地覺得自己總是那么地失敗，那么只能善意的提醒一下，是不是你缺少一些并不虛無的基本常識。

這就是，我們朗寶陶瓷在2017年，推出“朗寶陶瓷-中國榜樣大展”的真正目的。

關于心路

Q：楊總你好，很高興能夠抽空接受我們的采訪，經營陶瓷代理這么多年了，分享一下你的內心感受。現在的經營環境與以往大不相同了，請您站在今天，結合昨天，分析總結一下你對未來經營模式的判斷？

A：我也非常感謝朗寶陶瓷廠家的領導，給我一個這樣交流的機會。我們大家都知道，陶瓷行業從上世紀70年代到現在已經走過40多年，從最開始的產品時代走到了現在的品牌時代，市場的供需關系也隨著發生了天翻地覆的變化，由賣方市場轉換到了買方市場。目前，陶瓷市場同質化嚴重，終端渠道格局大致成型，各品牌只有在產品的技術上領先，在設計上引領潮流，同時在經營模式上要大膽創新，重點要充分分析判斷未來三五年的發展趨勢，才能在市場上突圍。

Q：你認為作為終端的代理公司，戰略重要嗎？你公司的發展戰略是什么樣的？

A：當然，我這么多年親自操盤的經歷告訴我，作為終端的代理公司，公司的發展戰略非常重要。我們長沙朗寶陶瓷的發展戰略是做整裝模式、全包模式的第一品牌、性價比最高的瓷磚品牌！通過這樣的渠道精耕細作思路，希望對品牌的成長起到一定的帶動作用。

關于渠道

Q：大家都知道，你多年來一直堅持在渠道上精耕細作，特別是整裝這一渠道非常的強勢，你是如何一步步實施的？

A：做渠道其實就是做好服務，具體包括：要有好的品牌、好的產品、好的價格、好的團隊、好的服務、好的口碑，只有把這些做好了，才能把渠道做深做透，經過一段時間的運作，就會慢慢地開花結果，直至收獲。

Q：目前，整裝家裝這一渠道，占你公司的銷售額比重大概有多少？未來會不會還要計劃加以調整變化？

A：目前，整裝占了長沙朗寶總銷量的70%左右。我們還會不斷開發新的優質的整裝資源，也會不斷的提升門店自營單的銷售，在自己的陣地上，我們更希望實現多成單，而且成大單，未來，肯定是兩者要相結合，品牌才能穩步向前發展。

Q：你認為做好整裝家裝這一渠道要具備哪些條件？比如，團隊、店面、營銷推廣等。

A：實事求是地講，要做好整裝需具備的條件很多，首先要有一個值得消費者信賴的品牌，就像我們朗寶陶瓷這樣的具有規模實力和影響力的好品牌；同時，品牌在當地的市場要有形象非常好的專賣店。其次要有好的產品可供客戶選擇，穩定的產品供應也是非常重要的。還要有配套的服務團隊（包括品牌推廣團隊、業務團隊、門店服務團隊、設計團隊、倉庫、送貨、鋪貼售后、財務、人力行政等等都是需要的），我們的優勢可以說不是純硬件上的，而是我們的整個團隊及整個銷售的流程，都有一套科學的管理及考核系統。

Q：假如朗寶陶瓷的其它經銷商，希望在整裝家裝這一渠道上有所建樹的話，你的可執行的建議是什么？

A：要服務好整裝公司首先要建立專門的家裝業務團隊，有方法、有策略、有方向的與各家裝公司進行合作洽談，要有穩定的價格體系和供貨體系，該堅持的原則一定要堅持，其次要提升品牌店面形象、提高團隊服務能力、加強設計水平、增加客戶口碑，這樣才能更好的服務好整裝公司。在此，希望我們朗寶的同行們，能夠及早轉型，并早日成功。

Q：現在，長沙當地與你合作的家裝公司能有多少家？具體是如何操作才能與他們達成長久合作的伙伴關系的？

A：現在長沙與我們合作的家裝公司有50多家，大多數都合作了很多年，已經彼此建立了誠信與默契，這樣良好的合作基礎，奠定了未來的騰飛。談到具體的操作模式呢，可以說是八仙過海，各顯神通，因為你們所處的地域不同，文化不同，擁有的或能夠整合的資源都不同，因此，大家要結合自己的實際情況，摸索出一套適合自己的操作方式，我們主要是通過業務洽談拓展和朋友介紹建立的合作關系，但我們已經成熟的方法，不一定適合別人，或許別人的方法比我們長沙朗寶的操作方法更好，更先進。因此，我也是在不斷的學習總結提升中。

Q：同時，為了少走彎路，我們也想聽聽你在渠道拓展上，需要謹慎規避的問題有哪些？

A：與裝飾公司合作，要注意價格體系一定要穩定，貨源要穩定，服務要及時，貨款結算要及時，售后服務要有保障。可以說，每個環節都很重要，每個環節都不能出問題。

關于管理

Q：楊總，任何一個優秀的公司，都必然擁有一個優秀的團隊，你公司現在有多少名員工？

A：我們目前員工共計128人，其中朗寶陶瓷總人數為39人。這一點，也是我非常自豪的地方，有人才，才能有更美好的未來。

Q：在公司化管理上，你公司管理架構是如何設置的？

A：我們堅持公司化運營，有完善的組織架構和健全的規章制度，明確了每個崗位的崗位職責和工作流程，并制定了清晰的員工考核與獎勵機制，同時我特別重視對制度的嚴格執行。

Q：作為老板，如何與職業經理人進行工作上的協同作戰？

A：好的職業經理人是非常重要的。老板對職業經理人要充分信任，要懂得放權，同時也要多關心、多鼓勵、多監督。我們用人要多用他的長處，老板對于職業經理人應多指導、多培養。把彼此的利益長久的捆綁在一起，保證職業經理人的長久利益和穩定性。

關于團隊

Q：在團隊建設方面，有什么好的操盤方法？在此方面曾經犯過錯誤嗎？

A：在團隊建設方面，我們也曾犯過一些錯誤、走過一些彎路，每個時間段、每個階段的操作模式根據團隊和公司的發展，品牌的成長會發生改變和調整。在團隊方面，我更認可制度管人，流程管事。要組建核心的管理層，制定清晰的團隊目標，培養團隊精神，做好團隊激勵。

Q：在員工的學習培訓上，是如何具體操作的？

A：我們公司會定期開展各項培訓，培訓是公司給予員工最好的福利。培訓主要分兩點：技能方面和精神層面。我們公司內部的培訓主要體現在傳、幫、帶三個方面，另外，我們也會請外部的專業培訓團隊給員工培訓專業知識、銷售技巧、心態、團隊凝聚力、團隊意識打造等。培訓更多都是讓他們學到一些技巧和方法，是有形和無形的結合。我們還有來自總部的培訓，比如特訓營等等。

Q：目前，擺在很多經銷商面前的困惑是，想給員工培訓，但又擔心培訓了，員工更快地流失，你是如何解決這一問題的？

A：員工培訓是企業對人力資源的一項長期投資，不可避免地存在培訓風險。培訓雖然存在員工流失，但是也是吸引高素質員工的一種手段。在培訓方面一個企業更多的是要考慮到怎么招人、育人、留人。在招人方面，主要是怎么把人招進來。第一點：對相應崗位制定的工薪方案是否合理，是否在他全力付出后會超出他預期的收入。第二點：平臺很重要，是不是有一個積極向上正能量有團隊意識有凝聚力的平臺。第三點：愿景，在這個公司發展，是不是有前途，是不是可以成為公司的合作伙伴。古語：良禽擇木而棲，賢臣擇主而事，說的就是這個道理。做好以上三點，能夠把人才招進來、培養好、留下來，也就不擔心優秀的人才流失了。

關于未來

Q：展望未來的發展前景，你有什么樣的更大的目標嗎？

A：我們企業的目標是致力于打造長沙陶瓷行業最具有戰斗力的營銷團隊、建立最高效的運營體系。

Q：說說你最欣賞的人，最喜歡的一句話。

A：一份承擔、一份責任、一份堅持、一份成功！生命不止，奮斗不息！

Q：此刻，利用這次機會，對朗寶陶瓷的家人們，有什么樣更好的期望和祝福。

A：這是一個機遇與挑戰同在的時代，優秀的朗寶人在激烈的市場競爭中立場堅定，不斷學習，用團隊的力量不斷突破進取。相信朗寶人一定會團結一心，再接再厲，共創新輝煌!